文 / 怡莲企业集团董事长  彭善超

　　众所周知，近几年礼品行业正以飞快的速度发展着，这个曾被忽略了的行业，伴随着中国市场经济的发展迅速崛起，开始在市场上占据重要的一席之地。随着市场的不断发展成熟，行业信息传播速度日益加快，产品流通的透明度也越来越大，很多礼品公司在利润被压得越来越紧的情况下，已经走到了一个销售的瓶颈地带，看不清下一步发展的道路。

　　这里借助我在礼品行业打拼这些年的体会和思考，为大家简单分析一下出现这种情况的原因及解决方案，可能未必囊括了所有礼品公司的情况，毕竟每个公司都有自己的特点，但也许能为多数礼品公司提供一点可借鉴和共同讨论的东西。

　　一、礼品公司微利的原因

　　1、礼品公司低水平重复拓展市场，少数看得见的客户受到大多数礼品同仁重复拜访，比价格已成为这类客户的杀手锏，大多数需要挖掘和引导的客户很少有礼品公司关注。

　　2、行业大客户（大中型企业）不断打折及促销品控制不好，造成其产品或服务价格无法维持在合理水平上。

　　3、礼品公司产品线太长，经手人员对产品知识了解太少，无法将产品卖点展示给客户，一到价格关，价格防线全线崩溃。

　　4、产品体系中品牌产品少，即使有部份品牌产品，随着产品品牌的提升，产品的价格没有抬起来。

　　5、国家廉政建设的进一步强化。保先教育，节约型社会活动的深入开展。

　　6、国际形势特别是进出口贸易局势不断变化，国内企业处境艰难。

　　二、微利年代礼品公司的生存与发展之路。

　　1、把握现有客户，感知他的要求，成为他们的铁杆供应商。

　　2、差异化拓展客户，挖掘引导新的客户需求。（非行政事业单位，中小型企业，地市，中小型研究机构等多数为不太受关注单位）

　　3、引导行业大客户或商场业态少打折，多促销（赠品）。（大集团购物送礼，移动积分返礼。）